ビジネス成長のカギ!STP分析の重要性とメリット

新たなビジネスや商品の販売を検討する際、マーケティング戦略、販売戦略を立てるときに欠かせないマーケティングフレームワークの一つがSTP分析です。今回は、STP分析のメリットや手順や注意点について紹介します。

STP分析とは?

STP分析とは、Segmentation(セグメンテーション)・Targeting(ターゲティング)・Positioning(ポジショニング)の3つの要素から成るマーケティングフレームワークで、自社の商品やサービスの市場における立ち位置を明確にするための重要な手法です。フィリップ・コトラーによって提唱され、欧米では一般的に知られており、日本でも多くの企業が活用しています。このフレームワークを活用することで、市場の全体像を把握し、ターゲットとする市場を絞り込み、自社と競合他社との差別化を図ることが可能です。特に新規事業展開やマーケティング戦略の立案においては、STP分析が重要な役割を果たします。

STP(エスティーピー)の各頭文字ごとの分析方法は

  • 【S】セグメンテーション

    セグメンテーションは、市場をニーズや顧客などの共通する項目によって細かく分ける作業のことで、一般的には「デモグラフィック(人口統計的変数)」「ジオグラフィック(地理的変数)」「サイコグラフィック(心理的変数)」「ビヘイビアル(行動変数)」という4つの指標を用いて市場を細分化します。このプロセスにより、自社の商品やサービスに対して近しいニーズを持つ市場や顧客層を特定することが可能です
  • デモグラフィック(人口統計的変数):年齢 性別 職業 など
  • 「ジオグラフィック(地理的変数):地域 人口密度 気候 など
  • 「サイコグラフィック(心理的変数):ライフスタイル 価値観 購買動機 など
  • 「ビヘイビアル(行動変数):購買活動 利用経験 など
  • 【T】ターゲティング

    ターゲティングは、セグメンテーションで大まかに細分化した市場や顧客層から、さらに狙うべきターゲット層を絞り込む作業を指します。この段階では、自社の商品やサービスの強みが活かせる市場や、ブランドイメージやコンセプトに合った市場を選ぶことが目的となります。ターゲティングを行うことで、効果的なマーケティングリソースの集中投下が可能となり、効率的なマーケティング施策を展開できます。ターゲティングは、以下で紹介する3つの手法を用いることが多いです
  • 集中型マーケティング
    ターゲットにする市場のみに絞り込んでマーケティングを行う手法です。特定の顧客にアピールできるため、高級メーカーやニッチな製品などコアなファンを抱える業種で効果的です。
  • 差別型マーケティング
    セグメントされた複数の市場に、それぞれのニーズに合わせた複数の商品やサービスを提供するマーケティング手法です。市場ごとに異なる料金形態や異なる機能を付随し販売を行う方法として活用され、さまざまな企業で多く用いられています。
  • 無差別型マーケティング
    セグメンテーションによって細分化した市場を無視して、さまざまな市場に同じ商品やサービスを供給する手法です。特定の市場を重視せず、幅広い顧客層にアピールすることが目的であり、資本力のある大企業や食料品を扱う企業などに向いています。

3C分析でターゲットを絞り込むことも可能です。
3C分析とは、Customer(市場・顧客)Competitor(競合)Company(自社)の3つの視点で分析する手法です。

  • 【P】ポジショニング
    ポジショニングは、ターゲティングで絞り込んだ市場・顧客層において、競合商品・サービスを分析し、現在の自社の立ち位置を明確化することです。価格や品質、販売チャネルなどの指標を考慮し、自社と競合他社を比較し、自社の優位性を見つける作業を行います。

    具体的には、自社が参入しようとする市場において競合がどの程度存在し、その競合との違いや差別化ポイントを調査し、自社の強みや独自性を見つけることがポジショニングの目的です

    ポジショニングは一般的にポジショニングマップを用いて可視化されます。ポジショニングマップは2つの軸を使って自社と競合他社の位置を示し、自社の立ち位置を分析するためのツールとして活用されます。これにより、自社の位置を把握し、競争力を高める戦略を立てることが可能となります。

STP分析のメリット

STP分析を行うことで得られるメリットについて解説します。

1.顧客ニーズを把握できる

STP分析により、市場ごとの顧客ニーズを整理・把握できるようになります。そのため、自社の商品・サービスを必要とする顧客像(ペルソナ)を具体的に設定しやすいというメリットがあります。

2.他社との差別化ができる

自社と競合他社を比較し、自社に優位な市場を明確化することが重要です。また、自社が優れた商品を提供していても、既に実績やブランド力のある競合他社が存在する場合には、回避した市場を選択することも考慮できます。

3.自社の強みを明確にできる

STP分析により、具体的なペルソナをイメージすることで、自社商品の特徴や強み、顧客へのアピールポイントなどが明確化できます。これにより、効果的なマーケティング施策を展開するために必要な情報を把握できます。また、自社のアピールポイントを組織内で共有することで、組織力の強化にもつながります。

STP分析を行う際の注意点

STP分析を成功させるために、意識しておきたい注意点について解説します。

他のフレームワークも活用する

STP分析は主に自社の立ち位置を把握し、ターゲット市場を特定するためのフレームワークです。しかし、実際に販売を促進するためには、他のフレームワークを併用して戦略を立てることが重要です。

例えば、SWOT分析を活用することで、自社の強みや弱み、市場の機会や脅威を把握できます。これにより、自社の戦略をより具体的に設計することが可能です。また、4P分析(Product、Price、Place、Promotion)はマーケティングの要素を網羅したフレームワークであり、製品や価格、流通、プロモーション戦略を考慮する際に役立ちます。

STP分析と他のフレームワークを組み合わせることで、より効果的なマーケティング戦略を策定し、販売促進に成功する可能性が高まります。

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分析手順はSTPの順番でなくても問題ない

STP分析の各項目は連動しており、順番にこだわらずとも結果に大きな違いはありません。自社の状況に応じて、分析しやすい項目から始めることが重要です。STP分析は一つのフレームワークとして捉えるべきであり、個々の項目を孤立して考えるのではなく、総合的な視点で分析することが有益です。

例えば、ターゲット市場がある程度明確になっている場合は、ターゲティングから始めることもできます。また、自社の特長が明確で他社との差別化ポイントが分かっている場合は、ポジショニングから始めることも可能です。

市場への参入はしっかり検討する

STP分析で見つけた市場が自社に適していると判断した場合でも実際の参入が実現可能かどうかの検討が重要です。その市場へのアプローチの難易度や競合他社の存在、顧客に対して自社商品の魅力を伝える施策が可能かなどを総合的に判断する必要があります。

また、STP分析で見つけた市場が極端に小さい場合や将来的に先細りする可能性が高い場合には、マーケティング戦略を工夫する必要です。ここでも他のフレームワークを活用したり、多角的な視点から調査や分析を行うことが大切です。

まとめ

今回はSTP分析について紹介しました。
STP分析は自社の状況を客観的に把握し、有効な戦略を立案するための重要なツールです。ただし、1つの分析手法だけでは全てを網羅するのは難しいため、目的に応じて複数の分析手法を取り入れ、さまざまな視点から分析して活用することが大切です。STP分析のメリットとして、顧客のニーズを把握しやすくなること、自社の強みが明確になること、競合他社との差別化が図れることが挙げられます。しかし、売りやすい戦略を考えるあまり顧客視点を忘れることがあるので、常に顧客の意思を念頭に置いて分析を行うことが重要です
今回もお読み頂きありがとうございました!

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