なぜ日本企業はLinkedInを始めるのか｜海外採用とBtoB営業の基本

海外人材を採用したい。けれど、自社の求人が海外の候補者に届いていない。海外企業と商談したい。けれど、紹介や展示会だけに頼っていて、継続的な接点が作れていない。

LinkedInがよいと聞いたものの、会社ページを作るべきなのか、社員が投稿すべきなのか、何を発信すればよいのかわからない。このような悩みを持つ日本企業は、少しずつ増えています。特に地方企業にとっては、「海外採用」や「BtoB営業」はまだ遠い話に見えるかもしれません。

しかし、海外のビジネスパーソンは、会社名や担当者名をオンラインで調べることが当たり前になっています。LinkedInは単なるSNSではなく、海外から見たときの「会社の名刺」のような役割を持つ場所です。

この記事では、日本企業がなぜ今LinkedInを始めるべきなのかを、海外採用とBtoB営業の視点から整理します。会議で説明しやすいように、基本、使い方、失敗例、今日できる確認ポイントまで順番に見ていきます。

この記事でわかること

・LinkedInが日本企業にとってなぜ重要なのか
・海外採用で会社ページや社員プロフィールが見られる理由
・BtoB営業でLinkedInをどう使えばよいか
・日本企業がLinkedIn運用で失敗しやすい点
・今日から見直せる会社ページの確認ポイント

LinkedInとは何か？日本企業が知っておきたい基本

LinkedInはビジネス向けのSNS

LinkedInは、仕事やキャリアを中心に使われるビジネス向けSNSです。LinkedInの公式Pressroomでは、アジア太平洋、欧州・中東・アフリカ、北米、南米など、世界各地域のメンバー規模が公開されています。(LinkedIn News)

一般的なSNSと違い、投稿の中心は仕事です。転職、採用、営業、業界ニュース、専門知識、会社紹介などが多く見られます。個人プロフィールには、職歴、スキル、役職、所属企業などを載せることができます。

企業ページには、事業内容、所在地、Webサイト、求人、投稿などを掲載できます。つまりLinkedInは、海外のビジネスパーソンから見られる「会社案内」と「担当者の名刺」が合わさった場所です。

FacebookやInstagramとの違い

Facebookは友人や知人とのつながりに使われることが多く、Instagramは写真や動画で印象を伝えることに向いています。一方、LinkedInは仕事上のつながりが中心です。

たとえば、海外の採用候補者が日本企業を調べるとき、求人票だけでなくLinkedInの会社ページを見ることがあります。BtoB営業でも、商談前に相手企業の担当者が「この会社は何をしている会社か」「担当者はどんな経歴か」を確認することがあります。

そのとき会社ページが未整備だったり、投稿が何年も止まっていたりすると、不安を持たれる可能性があります。LinkedInでは、投稿内容だけでなく、会社ページや社員プロフィールまで含めて見られると考えた方がよいです。

日本ではまだ競合が少ない発信先でもある

日本企業では、X、Instagram、Facebook、YouTubeを使っている会社は多くあります。一方で、LinkedInを継続して使っている地方企業は、まだ限られています。

これは弱点ではなく、見方を変えればチャンスです。地方の製造業が自社の加工技術を英語で紹介する。食品メーカーが地域資源や品質管理の考え方を発信する。IT企業が海外人材向けに働く環境や開発体制を紹介する。

このような情報は、海外の採用候補者や企業担当者にとって判断材料になります。大企業と同じ投稿量を目指す必要はありません。まずは、自社の事業内容、採用したい人材、商談したい相手に伝わる情報を整えることが現実的です。

LinkedIn公式PressroomのAbout Usも確認し、サービス全体像を掴みたい方は以下のページをご覧ください！
URL：https://news.linkedin.com/about-us

なぜ今、日本企業がLinkedInを始めるべきなのか

海外人材との接点がオンラインに移っている

海外採用では、求人票を出すだけでは足りません。候補者は、応募前に会社名を検索します。会社サイト、採用ページ、社員のSNS、LinkedIn会社ページなどを見て、応募するかどうかを判断します。

厚生労働省の公表資料では、令和6年10月末時点の外国人労働者数は2,302,587人で、届出義務化以降、過去最多を更新したとされています。外国人を雇用する事業所数も342,087所で、こちらも過去最多です。(厚生労働省)

海外人材を採用する動きは、大企業だけの話ではありません。地方の製造業、宿泊業、IT企業、食品関連企業でも、人材確保は大きな課題になっています。だからこそ、海外から見たときに「どんな会社か」がわかる情報を整える必要があります。

BtoB営業で会社名を検索される前提が強まっている

BtoB営業では、問い合わせ前や商談前に会社名を調べられます。これは国内営業でも海外営業でも同じです。

海外企業の担当者が日本企業を見つけたとき、まず確認するのは「何を作っている会社か」「どの国や地域と取引できそうか」「英語で問い合わせできるか」「担当者の情報が確認できるか」といった点です。LinkedInは、この確認作業の入口になります。

展示会で名刺交換をした後、相手がLinkedInで会社名や担当者名を検索することもあります。そのときに情報が整っていれば、商談後の記憶に残りやすくなります。営業の前に、相手はすでに会社を調べていると考えた方がよいです。

地方企業でも海外から見つけられる可能性がある

地方企業には、海外に伝わりやすい強みがあります。独自の加工技術、地域資源、長年の品質管理、ニッチな部品、観光資源、食品のストーリーなどです。

JETROは、中堅・中小企業などの海外展開支援として、情報提供、越境ECなどデジタル事業の活用、展示会・商談会、専門家による支援などに取り組んでいます。(JETRO)

LinkedInは、こうした海外展開の準備段階でも使えます。いきなり広告を出す前に、自社の会社情報を英語でも確認できる状態にする。それだけでも、海外企業が安心して問い合わせる材料になります。

外国人雇用増加の背景についてより深く知りたい人は厚生労働省の外国人雇用状況の資料もぜひご覧ください
URL：https://www.mhlw.go.jp/stf/newpage_50256.html

LinkedIn海外採用で企業が見られるポイント

求人情報より先に会社の雰囲気が見られる

海外採用では、求人票の条件だけで判断されるわけではありません。候補者は、会社の雰囲気を見ています。どんな人が働いているのか。海外人材を受け入れる姿勢があるのか。英語で情報があるのか。社員の顔が見えるのか。

LinkedIn会社ページには、事業内容、投稿、求人、社員のプロフィールが表示されます。LinkedIn公式ヘルプでも、LinkedInページはビジネス、ブランド、製品・サービス、求人機会をメンバーに伝える場所として説明されています。(LinkedIn)

求人票だけを整えても、会社ページが空欄に近い状態では不安を持たれます。海外採用では、求人票の前後に見られる情報まで含めて採用広報だと考える必要があります。

英語プロフィールと会社ページの整備が必要

海外採用を考えるなら、最低限、英語で伝わる情報が必要です。すべての投稿を英語にする必要はありません。ただし、会社概要、事業内容、採用したい職種、問い合わせ先は英語でも確認できるようにしておきたいところです。

社員プロフィールも重要です。採用担当者、代表者、海外営業担当者のプロフィールが日本語だけだと、海外の候補者には伝わりにくくなります。

たとえば「製造業向けの精密部品を作っています」だけではなく、「どの業界に使われる部品か」「どんな品質管理をしているか」「海外との取引に対応できるか」まで書くと、読み手が判断しやすくなります。

採用で失敗しやすいLinkedIn運用例

ある地方の製造業を想定してみます。会社ページはあるものの、ロゴだけで説明文は日本語のみ。投稿は2年前で止まっています。採用担当者のプロフィールにも顔写真がなく、職種名だけが書かれています。

この状態で海外人材向けの求人を出しても、候補者は会社の雰囲気を確認できません。「本当に海外人材を受け入れる会社なのか」「英語でやり取りできるのか」「働く環境はどうなのか」がわからないため、応募をためらう可能性があります。

まずは、求人票よりも先に会社ページと担当者プロフィールを見直すことが大切です。海外採用でLinkedInを使うなら、求人を出す前に“見られて困らない会社情報”を整えることが第一歩です。

LinkedIn会社ページの作り方を具体的に確認したい方は、LinkedIn公式ヘルプの会社ページ作成ガイドが参考になります！
URL：https://www.linkedin.com/help/linkedin/answer/a543852

すぐ売るより、信頼される情報を出す

LinkedInでBtoB営業を始めるとき、最初から売り込み投稿ばかりにするのは避けたいところです。「新商品を買ってください」「お問い合わせください」だけでは、海外企業の担当者は動きにくいからです。

まず出すべきなのは、信頼される情報です。自社の技術が使われる場面、品質管理で気をつけていること、海外取引で対応できる範囲、展示会出展のお知らせ、よくある相談と回答などが考えられます。

派手な投稿でなくても構いません。相手が「この会社は何が得意なのか」を理解できる投稿を積み上げることが大切です。

ターゲット企業や職種を絞って発信する

BtoB営業では、誰にでも届く投稿を目指す必要はありません。むしろ、届けたい相手を絞った方が内容は作りやすくなります。

たとえば、工作機械メーカーに売りたいのか。食品商社に見つけてほしいのか。海外の購買担当者に読んでほしいのか。技術責任者に見てほしいのか。相手が変わると、投稿テーマも変わります。

購買担当者向けなら、納期、品質、供給体制が気になります。技術者向けなら、加工精度、素材、検査体制が気になります。経営者向けなら、事業の安定性や海外対応の姿勢が気になります。

海外展示会や商談後のフォローにも使える

LinkedInは、展示会や商談の前後にも使えます。海外展示会に出る前に出展情報を英語で投稿する。名刺交換した相手とLinkedInでつながる。商談後に、関連する技術情報や会社紹介の投稿を共有する。

このように使うと、商談が一度きりで終わりにくくなります。ただし、いきなり営業メッセージを大量に送るのは逆効果です。

まずは相手に役立つ情報を出し、必要なときに思い出してもらう形を目指しましょう。LinkedInは売り込みの場所というより、商談前後の信頼を積み上げる場所として使う方が自然です。

海外展開や海外企業との接点づくりを考える場合は、JETROの公開情報も参考になります！
URL：https://www.jetro.go.jp/jetro/activities/support/

日本企業がLinkedIn運用で失敗しやすい理由

会社ページを作っただけで止まる

LinkedInでよくある失敗は、会社ページを作って終わることです。ロゴ、会社名、Webサイトだけ入れて、その後は何も投稿しない。これでは、見に来た人に会社の動きが伝わりません。

LinkedIn公式のページ作成ベストプラクティスでは、ページの各セクションを完成させることや、検索されることを意識したページURL、管理者設定などが紹介されています。(LinkedIn)

会社ページは、作成した瞬間がスタートです。会社ページを作っただけでは不十分で、その後にどんな情報を積み上げるかが見られます。

日本語だけで発信して海外に届かない

海外採用や海外営業を目的にするなら、日本語だけの発信では届きにくくなります。もちろん、国内向けの投稿は日本語で問題ありません。ただし、海外人材や海外企業にも見てほしいなら、英語の説明文や英語投稿を少しずつ入れる必要があります。

最初から完璧な英語を目指す必要はありません。月4本の投稿のうち1本を英語にする。会社概要だけ英語でも用意する。展示会情報だけ日英併記にする。

このように小さく始めることが現実的です。海外に見つけてもらいたいなら、最低限の英語情報は会社ページに置いておきましょう。

投稿が採用にも営業にもつながっていない

投稿内容が毎回バラバラだと、採用にも営業にもつながりにくくなります。社内イベント、商品紹介、社長のあいさつ、展示会告知が混ざっていても、誰に何を伝えたいのかが見えなければ読み手は動けません。

投稿には目的が必要です。採用向けなら、働く環境、社員紹介、育成体制、求める人材像。営業向けなら、技術、商品、対応範囲、導入場面、問い合わせ方法です。

目的を分けて投稿テーマを決めるだけで、会社ページの見え方は変わります。採用も営業も狙う場合は、投稿の役割を分けて整理しましょう。

会社ページの基本項目を見直す際は、LinkedIn公式ヘルプのページ作成ベストプラクティスも参考になります！
URL：https://www.linkedin.com/help/linkedin/answer/a553289

LinkedInを始める企業が今日できる1アクション

まず会社ページの基本情報を整える

LinkedInを始める企業が今日できることは、会社ページの確認です。新しい投稿を考える前に、まず次の5点を見直してください。

・会社名、ロゴ、カバー画像が入っているか
・事業内容が1分でわかるか
・英語の説明文があるか
・採用したい人材に伝えたい内容があるか
・海外企業が問い合わせできる導線があるか

この5点が整っていない状態で投稿を増やしても、見に来た人が次に進めません。特に大切なのは、Webサイトへの導線です。

LinkedInで興味を持った人は、最終的にホームページを見に行くことが多いです。そのとき、英語ページがない。問い合わせフォームが日本語だけ。事業内容がわかりにくい。この状態だと、せっかくの接点を逃してしまいます。

投稿テーマを3つに絞る

最初から毎日投稿する必要はありません。まずは投稿テーマを3つに絞りましょう。

おすすめは、「事業や技術がわかる投稿」「働く人や職場がわかる投稿」「海外企業や候補者に伝えたい投稿」の3つです。製造業なら、加工技術、品質管理、海外展示会情報。観光関連なら、地域資源、受け入れ体制、海外向けサービス。IT企業なら、開発体制、社員紹介、英語対応できる業務範囲です。

このように決めておくと、投稿内容に迷いにくくなります。投稿テーマを絞ることで、採用にも営業にもつながる会社ページに近づきます。

採用・営業・広報で見る指標を分ける

LinkedIn運用では、見る数字も分けて考えましょう。採用なら、求人ページの閲覧、応募、候補者からの反応。営業なら、会社ページからWebサイトへの流入、問い合わせ、商談後のつながり。広報なら、フォロワー数、投稿の表示回数、反応数です。

すべてを一つの数字で判断すると、続けるべき投稿がわからなくなります。目的ごとに見る数字を分けることで、改善しやすくなります。

今日やることは、難しくありません。まずは会社ページを開き、「海外の人が見ても会社の内容がわかるか」を確認してみてください。

これから会社ページを作る場合は、LinkedIn公式ヘルプで作成手順を確認してから進めると安心です
URL：https://www.linkedin.com/help/linkedin/answer/a543852

LinkedIn運用はWebマーケティング全体で考える

ホームページ、SEO、SNS、広告とつなげる

LinkedInだけを運用しても、海外採用やBtoB営業が自動的に進むわけではありません。LinkedInで興味を持った人を、ホームページや問い合わせページで受け止める必要があります。

たとえば、LinkedInの投稿から会社サイトに来た海外企業がいたとします。そのとき、製品ページが日本語だけで、問い合わせフォームも国内向けだけだと、相手は連絡しにくくなります。

採用でも同じです。LinkedInで会社を知った候補者が採用ページを見たとき、仕事内容、勤務地、働き方、選考フローがわからなければ応募しにくくなります。Google検索セントラルのSEOスターターガイドでも、SEOは検索エンジンがコンテンツを理解し、ユーザーがサイトを見つけやすくする取り組みとして説明されています。(Google for Developers)

LinkedInは入口です。入口を作るだけでなく、入ってきた人が迷わないホームページ設計まで見直すことが大切です。

ShinkerのようなWebマーケティング会社に相談する意味

LinkedInを始めると、投稿内容だけでなく、会社ページ、採用ページ、問い合わせ導線、SEO、広告、ほかのSNSとの役割分担も関係してきます。自社だけで整理しにくい場合は、外部の専門会社に相談する方法もあります。

ShinkerのようなWebマーケティング会社に相談することで、LinkedInだけを見るのではなく、ホームページ、SEO、SNS、広告運用をまとめて見直すきっかけになります。たとえば、LinkedInでは何を発信するか、ホームページでは何を受け止めるか、SEOではどの検索キーワードを狙うか、広告を使うならどこに出すか、といった整理ができます。

ここで大切なのは、LinkedInを特別扱いしすぎないことです。LinkedIn、ホームページ、SEO、SNS、広告は別々ではなく、見つけてもらって問い合わせにつなげる一連の流れとして考える必要があります。

地方企業こそ見つけられる状態を作る

地方企業は、都市部の企業に比べて知名度で不利に見えることがあります。しかし、海外の人から見れば、東京か地方かよりも「何ができる会社か」「英語で確認できるか」「問い合わせできるか」の方が重要な場合があります。

Google、Meta、Amazon、Apple、Microsoftのような大企業は、採用や企業情報の発信に複数のチャネルを使っています。LinkedInはMicrosoftが2016年に買収を発表したサービスでもあります。(Source)

ただし、地方企業が大企業と同じ規模で発信する必要はありません。まずは、自社の事業内容、採用したい人材、海外企業に伝えたい強みをLinkedIn会社ページで確認できる状態にすることが現実的です。

検索経由で見つけられる状態を整えたい場合は、Google検索セントラルのSEOスターターガイドも参考になります
URL：https://developers.google.com/search/docs/fundamentals/seo-starter-guide

LinkedIn活用に関するQ&A

Q1. LinkedInは日本企業でも使う意味がありますか？

はい、あります。特に、海外採用、海外営業、BtoB営業、採用広報を考えている企業には意味があります。

LinkedInは海外のビジネスパーソンにも使われているため、日本国内向けのSNSとは役割が違います。会社名や担当者名を検索されたときに、何も情報が出てこない状態を避けるだけでも価値があります。

地方企業でも、技術、地域資源、専門性を発信すれば、海外の候補者や企業担当者に見つけられる可能性があります。日本企業にとってLinkedInは、海外から見られる会社情報を整える場所として使えます。

Q2. 英語で投稿しないと意味がありませんか？

日本国内向けなら、日本語投稿でも意味があります。ただし、海外採用や海外企業との商談を考えるなら、英語情報は必要です。

最初からすべて英語にする必要はありません。まずは会社概要、事業内容、問い合わせ方法を英語で整える。次に、月1本だけ英語投稿を入れる。展示会情報だけ日英併記にする。

このように小さく始める方法でも十分です。完璧な英語よりも、海外の相手が会社の内容を理解できることを優先しましょう。

Q3. LinkedInだけ運用すれば海外採用やBtoB営業につながりますか？

LinkedInだけでは不十分です。LinkedInは、見つけてもらう入口です。その後に見られるホームページ、採用ページ、問い合わせフォーム、英語資料が整っていなければ、採用や営業にはつながりにくくなります。

たとえば、LinkedInで興味を持った海外企業がホームページを見たとき、英語の製品説明がなければ問い合わせをためらうかもしれません。

LinkedInを始めるときは、Webサイト、SEO、SNS、広告運用をまとめて確認することが大切です。LinkedInだけを頑張るのではなく、見つけられた後の受け皿まで整えましょう。

まとめ

日本企業がLinkedInを始める理由は、流行っているからではありません。海外人材や海外企業が、会社名や担当者名をオンラインで調べるようになっているからです。LinkedInは、海外のビジネスパーソンから見られる会社の名刺のような役割を持ちます。

海外採用では、求人票だけでなく、会社ページ、社員プロフィール、投稿内容が見られます。BtoB営業では、問い合わせ前や商談前に、会社の信頼性や担当者の情報を確認されることがあります。

ただし、会社ページを作っただけでは不十分です。日本語だけの説明では海外に届きにくく、宣伝だけの投稿では信頼も生まれにくくなります。まずは会社ページの基本情報を整え、投稿テーマを3つに絞り、LinkedInからホームページへ来た人を受け止める導線を確認しましょう。

LinkedInを始めるときは、投稿内容だけでなく、ホームページ、SEO、SNS、広告、問い合わせ導線まであわせて確認することが大切です。自社だけで整理しきれない場合は、ShinkerのようなWebマーケティング会社に相談することで、どこから直すべきかを見つけやすくなります。

最後までお読みいただきありがとうございました‼︎
この記事は、株式会社Shinkerが執筆しました。
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