【初心者必見】マーケティングフレームワークを徹底解説!図解でわかるSWOT分析、3C分析、4P分析、STP分析

「マーケティング」とは「お客様が求めるものを満たす活動」そのマーケティングの効果を高めるためには様々な視点から分析をしていく必要があります。今回はマーケティングの分析手法であるSWOT分析3C分析4P分析STP分析について説明をしていきます。

尚、そもそもマーケティングとはどういうものかを知りたい方はこちらの記事もご覧ください。

SWOT分析とは

SWOT分析の目的は、内外の取り巻く環境を把握し、効果的なマーケティング戦略を立案することです。
この分析で用いられるフレームワークに倣って取り巻く環境を列挙し、整理、分類分けすることで、他者に対しても理解しやすい戦略を考えることが出来ます。
では、SWOT分析とは何か、以下の4つの項目で分類分けを行っていきます。

SWOTとは

  • Strength(強み):競合他社に対しての自社の長所。
  • Weakness(弱み):競合他社に対しての自社の短所。
  • Opportunity(機会):市場の変化や流行など、自社、自社製品に対してプラスに働く要素。
  • Threat(脅威):市場の変化や流行など、自社、自社製品に対してマイナスに働く要素。

SWOTとは、上記4つの項目の頭文字をとって名付けられています。
達成したい目標に対して、①強みの活かし方、②弱みの補い方、③機会の利用の仕方、④脅威をどのように取り除くかを考えることが、今後の戦略となります。では、いつこの分析をどのように行うべきなのでしょうか?

SWOT分析の説明

SWOT分析の使い方

活用のタイミングとしては、今後の事業の方針を明確にする事業計画の初期段階や、計画実行後の見直しで実施するのが良いでしょう。
(取り巻く環境は時間の経過と共に変化していきますから、過去の分析結果を使うときは注意して下さい。)
まずは、自社にとっての機会(ビジネスチャンス)と脅威(リスク)を外部環境から洗い出していきましょう。

外部環境の観点

  • Politics:政治
  • Economy:経済
  • Society:社会
  • Technology:技術


上記以外にも外部環境を探る観点はありますが、重要なことはマクロとミクロの両方の視点で世界情勢を分析することです。特に、短期的に変化するもの(例:流行、廃れのあるものなど)、長期的にあまり変わらないもの(例:法案や資源など)を分け、客観的なデータや事実に基づくものをピックアップするのがポイントです。

内部環境の観点

次に、自社の強みと弱みを洗い出しましょう。
ここでも先程と同様に、客観的なデータや事実に基づくものを挙げることが重要です。
また、自社の全体を把握するために、各部署の理解が深い方々や知見者に協力していただき、偏りや抜け漏れがないように気をつけましょう。

例えば、

『強みの分析』では、①競合他社に対しての優位性や、②自社のサービス、商品が売れている理由を考えましょう。
『弱みの分析』では、②競合他社に対して負けている点や、②自社のサービスや商品のコストの内訳を列挙していきましょう。

これら外部環境や内部環境で挙げられた分析結果を元に現状を把握し、目標に対して達成可能な戦略かどうかの意思決定を行いましょう。

SWOT分析の使い方

それではSWOT分析の簡単な具体例を考えていきましょう。

ある田舎町にあるお花屋さんは、コロナ禍により、突如イベントのキャンセルが立て込み、収益が減少、在庫を抱える日が多くなりました。
そこで、今後の戦略を立案するためにSWOT分析を活用しました。

SWOT分析による4つの要素は以下の通りです。

  • Strength(強み):地域のお客様に根ざした良い評判
  • Weakness(弱み):田舎特有の輸送費による仕入れ値高と若者に対する知名度の無さ
  • Opportunity(機会):スマホの普及とSNSの発達
  • Threat(脅威):コロナ禍によるイベント数の減少

上記の結果から、イベントのキャンセルで余ってしまった在庫を使って、店頭の前にドライフラワーを使ったインスタ映えするスポットを作ることにしました。昔から来ていただいた地域のお客様に喜んでもらうことはもちろん、SNSを活用することでたくさんの方に店舗を知って頂くことができ、収益は改善。弱みを克服することができました。

SWOT分析例

3C分析とは

3C分析とは、マーケティングの環境である、①顧客・市場(Customer)、②自社(Company)、③競合(Competitor)、いわゆる3Cを分析・調査し、戦略を考え、KFS(Key Factor for Success:重要成功要因)を見いだそうとする手法です。

  1. Customer:顧客、市場
  2. Competitor:競合
  3. Company:自社

この3C分析は、その昔、マッキンゼーの経営コンサルタントだった大前研一氏が自著『The Mind of the Strategist』(1982年)の中考案し、世界的に広く知られるようになりました。

3C分析

3C分析により、外部環境である「顧客・市場」、「競合」と内部環境である「自社」を徹底的に調査することで最適なマーケティング戦略を立てることができるようになります。外と内を照らし合わせることで、自社の強みや弱みが抽出できるため、効率的にマーケティング活動を推進できるようになります。また、単に分析して終わりではなく、マーケティング戦略に生かすための知見を得ることが目的だと理解しておきましょう。現在では、3Cの他に、4Cや5Cなど、さまざまなバリエーションが存在します。

※3C分析とは

3つのC

3C分析の説明

Customer:顧客・市場

ここでは顧客・市場のニーズについて調査します。

業界の市場規模や動向、顧客のニーズの変化、消費行動・購買行動などを調査することで、今求められている製品やサービスを立案できます。また、調査結果をもとにマーケティング活動の方向性が定まり、計画を立てることができます。流行遅れの製品、求められていないサービスを検討しても無駄になってしまいますもんね。

Competitor:競合

ここでは、競合の強み・弱み、「Customer」の変化への対応について調査します。

競合各社の成長率や強み・弱み、競合の業界ポジション、事業の方向性などを見極めることで、自社との比較ができ、自社の強み・弱みが明確となるでしょう。

また、競合のビジネスについては、「結果」と「要因」の2つを意識して調査するといいでしょう。「結果」は、競合企業の売上や利益率、市場でのシェア、顧客数といったビジネスでの明らかな成果が挙げられます。「要因」は結果が出た背景や効率について分析します。販売ルート、営業体制、製造工程、新製品の開発、顧客サポートなど、様々な側面から、調査することで結果の要因を明らかにしましょう。成功と言える結果が出ている場合は、優れた部分を継続的に学び、自社のマーケティングに取り入れましょう。

Company:自社

ここでは、顧客・市場、競合の調査結果を踏まえて自社の強み、弱みを理解し、経営戦略を立てます。

市場・顧客の変化と、その変化に対して競合がどのように対応しているのかを、自社と比較しながら、自社について把握します。経営資源、売上高、市場シェア、収益性、販路、技術力、組織力など、様々なポイントに着目し、自社の強みと弱み、KSF(成功要因)を導き出しましょう。分析の方法の一つとしてSWOT分析があります。こちらの記事で解説していますのでぜひご覧ください。

顧客・市場の求めているものを理解し、競合では見出せない製品・サービスを提供することで、業界における自社の立ち位置を向上していきましょう。

3C分析の具体例

それでは身近における3C分析について簡単な例を示します。ここでは、大学のテニスサークルへの勧誘をテーマに3Cを当てはめてみます。

テニスサークルを3C分析

Tさん(Customer)は、大学に進学後、テニスを続けるためテニスサークルを探し、サークルEn(Competitor)とサークルNis(Company)のどちらかに入ろうかと迷っていました。サークルNisはTさんを入会させたいと考えています。状況は以下の通りです。

  • Tさん(Customer):明るい性格。テニスを上達したいが、いろんな相手とも楽しみたい。
  • サークルEn(Competitor):テニスが上手い人、話が面白い人が多い。行きたい時にサークル活動に参加できる。
  • サークルNis(Company):初心者から上級者までいる。サークル活動は決められた時間に全員で行う。

それでは、Tさんの入会を目的に3C分析を実施してみましょう。

まずは、CustomerであるTさんをよく知る必要があります。Tさんにサークルの説明をするだけでなく、Tさんは大学でテニスをなぜ続けていきたいかをよく理解しなければなりません。

次に、Tさんが入会を迷っているCompetitor「サークルEn」を調査します。明るく向上心があるTさんは、話が面白くテニスが上手い人が多いサークルEnを気に入る可能性があります。

一方で、Tさんはいろんな相手ともテニスを楽しみたいという気持ちもあることからCompanyである「サークルNis」は初心者から上級者が同時に練習する環境があることを強みに勧誘すれば、Tさんを入会させることができる可能性があります。

これら3つのCについて現状を整理し、「目的」であるTさんの入会のための戦略を導き出そうとするアプローチが3C分析です。

4P分析とは

4P分析は、1960年にエドモンド・ジェローム・マッカーシーというマーケティング学者が提唱した古典的な分析手法で、4Pとは以下の4つの視点のことです。

4P分析の図
  • Product(製品・サービス)
  • Price(価格)
  • Place(販売場所・提供方法)
  • Promotion(販売促進)

この4つの「P」のバランスを考えて戦略を立てることが重要です。

※4P分析とは

4つのP

それでは各「P」について詳しく見ていきましょう

Product(製品・サービス)

なにを売る?

Productの項目では、製品やサービスのコンセプトを検討します。どのような品質、デザインにするのか、さらには保証なども製品として考えます。ターゲット層や利用されるシチュエーションなどを考慮する必要があります。また、他社の製品・サービスとの比較も必要です。競合と比べて自社の製品・サービスはどこが優れ、どこが劣っているのかを分析していきます。

Price(価格)

いくらで売る?

Priceの項目では、価格の検討をします。「利益」「需要」「競合」を考慮して適切な価格を設定します。また、料金の支払いのバリエーションについても考えましょう。買い切りなのか月額制なのか、キャンペーンなどによって割引をするのか、ビギナープランなどのプランを設けるかなど様々なバリエーションがあります。

Place(販売場所・提供方法)

どこで売る?

Placeの項目では、販売場所や提供方法の検討をします。顧客のニーズに合った販売経路を設定することが大切です。スーパーマーケットやコンビニエンスストアと、セレクトショップでは顧客のニーズが異なります。また、店舗で売るのかオンラインで売るのかもポイントとなります。

Promotion(販売促進)

どう売る?

Promotionの項目では、製品やサービスを認知してもらい、購入してもらうためのプロモーション方法を検討します。まずは製品やサービスを知ってもらう必要があります。いかに品質の高い製品を作っても、誰からも知られなければ作っていないのと同じです。営業によて認知してもらうのか、インターネット広告によって認知してもらうかなど、ターゲットとなる客層によってプロモーション方法は異なってきます。また、どの季節に売るのかも重要なポイントです。

※4つの「P」は統合して考える

4P分析の4つの「P」は、それぞれが独立しているわけではありません。むしろ互いに関連しあっています。それなので4つの「P」それぞれの整合性がとれ、統合されていることが重要です。

4P分析ミーティング

7P分析?

4P分析はメーカーのマーケティングには効力を発揮しやすいが、サービス業へ適用しづらいという側面があり、4P分析にさらに3つの「P」を加えた「7P分析」という分析手法も出てきました。以下の3つの「P」が追加されました。

7P分析

  • People(人)
    スタッフの習熟度やサービスの質など。
  • Process(プロセス)
    サービスをどのようなプロセスで提供するか。サービス業では、提供プロセスにも価値があるというケースが多い。飲食店であれば目の前で調理をして提供するのか、ビュッフェ形式で提供するのかなど。
  • Physical Evidence(物的証拠)
    サービス業で提供する価値は目には見えません。その価値を測定し、目に見える形にする。例えば学習塾の志望校への合格者数や、顧客満足度など。

4P分析の具体例

4P分析の具体例

今回は、静岡県が誇るげんこつハンバーグの炭焼きレストラン「さわやか」を4P分析の観点で考えてみましょう。

Product(製品・サービス)】

店員が目の前で半分に切り、鉄板に押さえつけ『中身が赤い程度に』焼き上げるという「さわやか」特有のハンバーグ
みんなで乾杯するためのカンパイドリンク
レジにはお口がさわやかになるハッカ飴

Price(価格)】

月に一週の「げんこつおにぎりフェア」でげんこつハンバーグは約30%オフの値段で食べれる。
110円という安さのカンパイドリンク。

【Place(販売場所・提供方法)】

静岡県内に限定し、希少性と特別感を演出している。
また、国道などの大きな道路に面していて車での入店がしやすい。

Promotion(販売促進)

あくまで「静岡限定」にこだわるスタイルで全国的なプロモーションは行ってないものの、
口コミや全国ネットのTV番組で取り上げられることで多くの人に認知されている。
大きな道路に面しているのも認知度を高めている一つ要因。

こうして4P分析の観点で紐解いてみると、「さわやか」が長年愛されるのも納得です。
また、目の前で中身が赤い程度焼き上げるなどに提供プロセスにも特徴があるので、7P分析をしても面白そうですね。

STP分析とは

STP分析は、マーケティング戦略を立てるためのフレームワークの一つで、市場を「Segmentation(セグメンテーション)」「Targeting(ターゲティング)」「Positioning(ポジショニング)」の三要素で分析する手法です。

※STP分析とは

STP分析

Segmentation(セグメンテーション)

セグメンテーション

セグメンテーションとは、市場を同じようなニーズを持つグループに細かく分類することです。市場を細分化することで、より効果的なマーケティング戦略を立てることができます。

Segmentationを行う際には、以下のような属性がよく用いられます。

地理的変数

国、地域、人口、気候、文化、慣習、宗教といった地理的な要素による分類軸のことです。例えば、食料品や衣料品、家電製品など、気候や生活習慣が売れ行きに影響を及ぼしやすい製品を取り扱う場合に採用すると効果的であると考えられています。

人口統計的変数

年齢、性別、職業、学歴、家族構成といった基本情報となるような要素による分類軸のことです。顧客ニーズとの関係性が強いうえに、測定が容易であることから、幅広いケースで採用されています。

心理的変数

価値観、性格、趣味、ライフスタイルといった心理的な要素による分類軸のことです。外的なものである人口動態変数や地理的特徴とは異なり、内的なものであるためイメージがつかみにくいのが特徴です。しかし、心理的変数を用いて細かなニーズを見つけ出すことで、より消費者心理に迫ったマーケティング戦略を打ち出すことが可能になり、効果的なマーケティングにつながります。

行動変数

購買頻度、購買パターン、購買状況、利用方法といった行動の仕方による分類軸のことです。近年ではITやEコマースの発達により、より顧客の購買履歴などが的確に把握できるようになっていることから、行動変数を活用している企業は多く存在しています。

以上のように、Segmentationを行う際には、地理的変数、人口統計的変数、心理的変数、行動変数など、様々な属性が用いられます。これらの属性を適切に組み合わせることで、より効果的なマーケティング戦略を立てることができます。

Targeting(ターゲッティング)

ターゲッティング

ターゲティングとは、セグメンテーションで分類したグループの中から、ターゲットにする顧客を決めることです。ターゲットにする顧客を決める際には、市場の規模、成長性、競合状況、自社の強みなどを考慮して、最も効果的なターゲットを選びます。ターゲティングの方法としては、デモグラフィック(年齢、性別、職業など)、ジオグラフィック(地域)、行動(購入履歴、利用頻度など)などを基準に選ぶ方法があります。

Positioning(ポジショニング)

ポジショニング

ポジショニングとは、競合他社との差別化で、市場での自社の立ち位置を明確にすることです。自社の商品やサービスが、どのような顧客に向けられているのか、どのような価値を提供しているのかを明確にすることで、顧客にアピールすることができます。ポジショニングの方法としては、価格、品質、デザイン、ブランドイメージなどを基準に差別化する方法があります。

STP分析の使い方

STP分析の使い方

STP分析は、自社の優位性や市場における立ち位置を確認するために活用されます。競合を分析し自社と比較することで、他社よりも優れている点などが見極められます。競合による新技術の開発や吸収合併など、市場は日々変化します。自社の優位性や強みを把握することで、適切なアプローチが可能です。

また、STP分析を行う際には、事業の目的とゴールを明確に定義することが重要です。STP分析は、自社の商品やサービスをより効果的に提供するために、重要な分析手法の一つですが、その目的を明確にすることで、より効果的な分析が可能になります。

STP分析の具体例

STP分析の具体例として、ユニクロのSTP分析が有名です。

STP分析の具体例

ユニクロは、
セグメンテーションにおいて、年齢や性別、ライフスタイル、価格帯などを基準に顧客を細分化しました。

ターゲティングにおいては、ファストファッション市場において、高品質で低価格な商品を提供することで、広い年齢層の顧客を獲得しています。

ポジショニングにおいては、ユニクロは「ベーシックでありながら、トレンドを取り入れたファッションを提供する」という独自のポジションを確立しています。

このように、STP分析を行うことで、ユニクロは広い年齢層の顧客を獲得し、競合他社との差別化を図っています。

まとめ

今回紹介した分析手法は、それぞれ独立して使われることもありますが、組み合わせて使うことでより効果的なマーケティング戦略を立てることができます。例えば、3C分析で市場環境について把握した後、4P分析で具体的に商品を展開するための手法を検討することができます。また、SWOT分析で自社の強みや弱みを把握した後、STP分析で顧客を細分化し、それぞれのセグメントに合わせたマーケティング戦略を立てることができます。様々な分析四方を駆使して効果的なマーケティングを目指しましょう。

弊社ではWebマーケティングを中心に、様々なアプローチでお客様の悩み解消に取り組んでいきます。
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