顧客の心を掴む！マーケティングに役立つ10の心理学

マーケティングの世界では、消費者の行動を理解し、効果的な戦略を展開するために心理学の知識が不可欠です。
本記事では、マーケティングにおいて活用できる心理学に焦点を当て、その重要なポイントを紹介します。

マーケティング心理学とは？

マーケティング心理学は、消費者の心理や行動に関する知識をマーケティング活動に応用する分野です。
尚、そもそもマーケティングとはどういうものかを知りたい方はこちらの記事もご覧ください。

マーケティングってなに？

「マーケティング」という言葉は誰もが聞いたことがある言葉だと思います。ただ、マーケティングとは何かを説明できないという方も少なくないと思います。マーケティング…

株式会社Shinker@静岡県のWEBマーケティング

具体的には、消費者が広告やプロモーションにどのように反応するか、なぜ特定の商品やサービスを選択するのか、どのような価値観やニーズが購買行動に影響を与えるのかなどを研究し、その知見を基にマーケティング戦略を立案します。

マーケティング心理学の理解を通じて、消費者の心理的な側面を考慮した効果的な広告やプロモーションを行うことが可能になります。

マーケティング心理学の知識が重要な理由

マーケティング心理学の知識が重要な理由は、以下のような点が挙げられます。

消費者行動の理解

マーケティング心理学は、消費者が商品やサービスを選択する際の心理的なプロセスを理解するのに役立ちます。消費者の行動や選択の背後にある動機やニーズを把握することで、効果的なマーケティング戦略を立案することができます。

効果的な広告・プロモーション

マーケティング心理学の知識を活用することで、消費者が好意的に反応する広告やプロモーションを開発することができます。消費者の心理的な特性や嗜好に合わせたメッセージやアプローチを採用することで、より効果的なマーケティングコンテンツを制作することができます。

競争優位の構築

マーケティング心理学の知識を活用することで、競合他社との差別化を図ることができます。消費者の心理的なニーズや価値観に基づいた戦略を展開することで、顧客の心をつかみ、ブランドや商品の魅力を高めることができます。

顧客満足度の向上

マーケティング心理学の知識を活用することで、顧客が求めるものを正確に把握し、それに合致した商品やサービスを提供することができます。これにより、顧客満足度を向上させることができます。

リピーターの獲得

消費者の心理的なニーズや好みに合った商品やサービスを提供することで、リピーターを獲得しやすくなります。顧客が自分のニーズを満たしていると感じる場合、再度商品やサービスを購入したり、ブランドに忠誠心を持つ傾向が高まります。

これらの理由から、マーケティング心理学の知識は、マーケティング戦略を構築する上で非常に重要です。消費者の心理的な側面を理解し、それに基づいた戦略を展開することで、より効果的なマーケティング活動を実践することが可能になります。

マーケティング心理学に使えるテクニック10選

ここからはすぐ実務に応用できる10のマーケティング心理学を紹介していきます。

カリギュラ効果

禁止されたものほど魅力的に感じられる心理現象。

「カリギュラ効果」の由来

カリギュラ効果は、アメリカで上映された「カリギュラ」という映画が由来となっています。この映画は、その過激な内容から一部の地域で上映が禁止されましたが、その禁止が逆に世間の興味を惹き、大ヒットにつながりました。このように、禁止されるとかえって人々の興味を引き、行動したくなる現象が「カリギュラ効果」と呼ばれるようになりました。

「カリギュラ効果」をマーケティングで活用する方法

マーケティングでカリギュラ効果を活用する方法は、以下のようになります。

1. 行動などの「禁止」を活用する
   • キャッチコピーを使った禁止の表現を導入することで、興味を引き起こします。例えば、「○○に興味がある人は見ないでください」「本当は教えたくない○○」など。
   • ただし、同様の手法が多用されると消費者の反感を招くため、独自性や工夫が求められます。
2. 欲求を刺激する「障害」を設ける
   • 会員登録やCMの視聴後に続きを提供する、会員限定販売などの手法を導入することで、消費者の欲求を刺激します。また、障害を乗り越えることで欲求を満たす行動を促進させます。
   • ただし、障害の設定が難しすぎると逆効果になるため、ユーザーの利便性を損なわないように配慮する必要があります。
3. 期間や数量に「制限」を設ける
   • 期間限定や数量限定のキャンペーンを展開し、消費者にストレスや焦りを感じさせます。例えば、「いまだけ」「先着××名様限定」「締め切り間近」などがあります。
   • 制限を設けることで、消費者に行動を起こさせる刺激を与え、制限が消費者にとってのストレスを軽減できるよう、理由と共に制限を伝えることが重要になります。

これらの方法を適切に組み合わせることで、カリギュラ効果をマーケティング戦略に活用し、顧客の行動を促進することができます。

スノッブ効果

大勢の人が所有する物に対して個人の購買意欲や需要が減少する現象。

「スノッブ効果」の由来

スノッブ（snob）とは、他人に対して自身の地位や知識の高さなどを誇示する人を指し、そのような振る舞いがスノッブと呼ばれます。スノッブ効果は、このスノッブの行動から派生した言葉とされています。
また、スノッブ効果は、アメリカの経済学者ハーヴェイ・ライベンシュタインによって1950年の論文「消費者需要理論におけるバンドワゴン効果、スノッブ効果、およびヴェブレン効果」で提唱された概念のひとつです。

「スノッブ効果」をマーケティングで活用する方法

マーケティングでスノッブ効果を活用する方法は、以下のようになります。

1. 限定性を付加する
   先着100名様までや今夏限定の新メニューなど、商品に限定性を付加することで、希少性を演出し、消費を促進します。
   
2. オリジナリティをアピールする
   世界にひとつしかない商品や地域限定の土産物など、他の商品にはない特徴をアピールすることで、特別感を演出し、スノッブ効果を得ます。
   
3. 商品ラインナップにグレードを付ける
   商品ラインナップやサービスのプランを複数用意し、高級感や特別感のあるグレードを設けることで、スノッブ効果を生み出します。
   
   
   例えば、Netflixの料金プラン(グレードが高くなるほど高画質)やクレジットカードのステータス(一般・ゴールド・プラチナといったランク)など

バンドワゴン効果

多くの人が支持していることが魅力的に感じられる心理現象。

「バンドワゴン効果」の由来

バンドワゴン効果の由来は、選挙のパレードで楽隊車（バンドワゴン）の後ろに行列が続く様子から生まれました。この用語は、アメリカの経済学者ハーヴェイ・ライベンシュタインによって提唱され、パレードの先頭を行く楽隊車を指して名付けられました。

「バンドワゴン効果」をマーケティングで活用する方法

マーケティングでバンドワゴン効果を活用する方法は、以下のようになります。

1. 数字や実績をアピールする
   例えば、広告や販促物に「当店人気No.1商品」「1000人が1ヶ月で-5kgの減量に成功」といった実績を示すことで、商品やサービスの人気や成功事例を強調します。これにより、多くの人々が支持していることをアピールし、他の人も購入や利用を検討するきっかけを与えます。
   
2. 制限をかけて販売する
   商品やサービスに限定性を設けて販売することで、希少性を演出します。例えば、「期間限定」「数量限定」「在庫残りわずか」などの制限を訴求し、消費者に「今しか手に入らない」「他の人より早く手に入れたい」という感覚を与えます。これにより、商品やサービスへの興味や欲求が高まり、購買意欲が促進されます。
   
3. 評判やレビューを掲載する
   ECサイトやSNSなどで商品の評判やレビューを積極的に掲載します。高評価やポジティブなレビューが集まると、他の人々もその商品やサービスに興味を持ち、購入や利用を検討する傾向があります。具体的な事例としては、SNSでのインフルエンサーからの推薦や、ECサイトでの顧客の体験談や満足度の高いレビューを掲載することが挙げられます。
   
   
   

※バンドワゴン効果をマーケティングに活用する際の注意点
バンドワゴン効果をマーケティングに活用する際には、誇張や過剰な表現を避けることが重要です。顧客や消費者に対して正確な情報を提供し、信頼性を確保することで、商品やサービスの価値を客観的に伝えることができます。また、法令を順守し、景品表示法や広告表示法などの規制に適合することも大切です。商品の品質や特長を適切に伝え、誇大広告や誤解を招かないよう配慮することで、バンドワゴン効果を効果的に活用できます。

ザイオンス効果

人々が何度も同じ情報に接触することで、その情報に対して好意的な態度を形成しやすくなる心理現象

「ザイオンス効果」の由来

ザイオンス効果は、1968年に米国の心理学者ロバート・ザイオンス博士によって提唱されました。この効果は、特定の刺激を何度も繰り返し受けることで、その刺激に対する親近感や好意を生み出す心理現象を指します。ザイオンス博士は、この現象を対人関係における熟知性の原則の一環として論じました。

「ザイオンス効果」をマーケティングで活用する方法

マーケティングでザイオンス効果を活用する方法は、以下のようになります。

1. テレビCM
   • 同じCMを繰り返し放送することで、商品の認知度を高めます。例えば、毎日同じ時間帯にCMを流すことで、視聴者に商品やブランドを頻繁に見せることができます。
   • テレビCM内でのキャッチコピーやイメージを統一することで、視聴者に強い印象を与え、商品やブランドに親近感を持たせます。
2. Web広告
   • リターゲティング広告を活用します。例えば、自社ウェブサイトを訪れたユーザーに対して、その後も同じ商品やサービスに関連する広告を表示することで、ユーザーの興味を引き続けます。
   • リマーケティング広告を使用して、ユーザーが自社サイト内で特定の商品ページを訪れた場合に、その商品を含む広告を他のウェブサイト上で表示します。
3. SNS
   • SNS上での情報発信やアカウントフォローを通じて、ユーザーとの接触頻度を高めます。例えば、InstagramやTwitterで定期的に投稿することで、フォロワーがブランドや商品に対する関心を持ち続けます。
   • キャンペーンやプロモーションをSNS上で行い、参加者やフォロワーとの対話を通じてブランドとの親密な関係を築きます。
4. メールマガジン、ニュースレター
   • 定期的な配信を通じて、顧客との接触頻度を増やします。例えば、月に1回のペースでメールマガジンを配信することで、顧客が定期的にブランドの情報を受け取れるようにします。
   • ユーザーが自社ウェブサイトで登録した情報や興味関心に基づいて、パーソナライズされたコンテンツや特典を提供することで、顧客との関係を深めます。
     

※ザイオンス効果をマーケティングに活用する際の注意点
ザイオンス効果の注意点は、まず、既存のネガティブな印象を持つ人には効果がないことです。また、接触回数が10回を超えると、逆に「しつこい」と感じられ、好印象を与えるどころか逆効果になる可能性がある点に留意が必要です。

ウィンザー効果

第三者が発信する情報が当事者が発信する情報よりも信憑性が高く、より信頼されやすくなる心理現象。

「ウィンザー効果」の由来

ウィンザー効果の名称は、アーリーン・ロマネスのミステリー小説『伯爵夫人はスパイ』の登場人物であるウィンザー伯爵夫人のセリフに由来します。「第三者の褒め言葉がどんな時も一番効果があるのよ、忘れないでね」という言葉がウィンザー効果と呼ばれるようになったきっかけです。

「ウィンザー効果」をマーケティングで活用する方法

マーケティングでウィンザー効果を活用する方法は、以下のようになります。

1. インフルエンサーの宣伝を活用する
   • SNSで影響力のあるインフルエンサーに製品を提供し、その体験や感想を共有してもらいます。例えば、美容系インフルエンサーに新しい化粧品を提供し、その使い方や効果をInstagramで共有してもらたりします。
2. アンケートとインタビューを実施する
   • 顧客に製品やサービスに関するアンケートを実施し、その結果を公開したり、直接インタビューを行い、その体験や意見を記事や動画として公開します。例えば、製品を利用した顧客にインタビューを行い、その体験談をYouTubeチャンネルで公開したり、顧客アンケートの結果を会社のウェブサイトやSNSで公開したりします。
3. 口コミを活用する
   • SNSやレビューサイトで顧客の声を公開します。例えば、レストランの公式ウェブサイトに顧客の評価や写真を掲載することで、他の消費者に信頼性をアピールします。
   • 顧客からの直接のフィードバックや評価を利用し、改善点や良い点を公開します。例えば、新製品の発表前に一部の顧客に試してもらい、そのフィードバックをSNS上で共有します。
4. PR活動を行う
   • メディアにプレスリリースや記事を提供し、製品やサービスの特徴や良さを中立的な視点で報道してもらいます。例えば、新製品の特長を解説したプレスリリースをメディアに送り、記事として掲載してもらいます。
     

サンクコスト効果

過去の投資やコストにこだわり、それを取り戻そうとして新たな投資やコストをかける心理的傾向。

「サンクコスト効果」の由来

サンクコストは、直訳すると「埋没費用」であり、経済学の概念としては「すでに発生し、回収できないコストのこと」を指します。Sunkは、英単語「sink（沈む）」の過去分詞であり、「沈んでしまった」という意味があります。サンクコスト効果は、すでに投資されたコストに対する心理的なこだわりから、さらに多くのリソースを投入しようとする心理傾向を指します。この効果により、合理的な意思決定から逸脱し、過剰なリソースの消費や効率の低下が生じる可能性があります。

「サンクコスト効果」をマーケティングで活用する方法

マーケティングでサンクコスト効果を活用する方法は、以下のようになります。

1. 無料お試し版の提供
   • 例えば、ソフトウェア企業が自社の製品を一定期間無料で提供し、顧客が製品の価値を体験できるようにします。無料期間終了時に、製品の価値を理解し、引き続き有料版を購入する可能性が高まります。
   • 美容サロンが新規顧客に初回の施術を無料で提供し、顧客がサービスの品質や効果を体験できるようにします。初回施術後に、顧客がリピート利用する可能性が高まります。
2. 定期購入の提案
   • ネットフリックスやAmazon Primeなどのサブスクリプションサービスは、月額固定料金で映画や音楽、配送サービスなどを提供し、顧客を定期的な支払いに誘導します。
   • 会員制フィットネスクラブが、月額定額制のメンバーシップを提供し、定期的な利用を促進する。メンバーシップには特典や割引が付与され、定期的な支払いを継続させる動機付けとなります。
3. 購入・利用に伴うランクづけ
   • 航空会社やホテルチェーンが、顧客の飛行マイルや宿泊回数に応じて会員ランクを設け、上位ランクの会員には優先搭乗や部屋のアップグレードなどの特典を提供します。
   • ファッションブランドやコスメティック企業が、顧客の購買金額に応じて会員ランクを設け、上位ランクの会員には限定セールやプレビューイベントへの招待などの特典を提供します。
     
     
     これらの具体的な手法を通じて、顧客のサンクコスト効果を利用し、購買や利用の継続を促進します。

アンカリング効果

最初に提示された価格や情報が後の判断に影響を与える心理現象。

「アンカリング効果」の由来

この用語の由来は、英語の「Anchor（アンカー）」にあります。アンカー（Anchor）とは英語で「錨（いかり）」のことです。船が錨を下ろすことで限られた範囲内でしか移動できなくなるように、我々の思考も最初に得た情報によって制限されるという比喩的な表現です。つまり、最初の情報が私たちの意思決定に与える影響が強調されています。

「アンカリング効果」をマーケティングで活用する方法

マーケティングでアンカリング効果を活用する方法は、以下のようになります。

1. メーカー希望小売価格の活用
   • 価格比較の強調: 店頭やウェブサイトで商品を宣伝する際に、「メーカー希望小売価格」と「実際の販売価格」を並べて表示することで、消費者に割引の大きさやお得感を強調します。
   • 限定特典の付与: メーカー希望小売価格で購入した場合にのみ付与される限定特典やボーナスアイテムを設けることで、消費者に商品の価値を感じさせます。
2. 見積書の値引き欄の設定
   • 目に見える割引: 見積書の最終価格から値引き額を明示的に表示することで、消費者に割引のメリットを視覚的に伝えます。
   • 心理的インパクトの強調: 値引き欄を目立たせ、割引された金額を大きく表示することで、消費者に心理的なインパクトを与えます。
3. 特別価格や限定特典の提供
   • 期間限定セール: 期間限定で特別価格を設定し、消費者に緊急感やお得感を与えます。
   • 数量限定販売: 数量限定の特別セールや数量限定商品を設定することで、希少性や限定性をアピールします。
4. 選択肢の提供
   • 中間価格帯の設定: 高価格帯と低価格帯の商品やサービスを用意し、中間の価格帯をアンカーとして利用します。
   • バンドル販売: 複数の商品やサービスをバンドル販売し、中間の価格帯を選択肢として提示することで、消費者の選択を促進します。

ハロー効果

一貫したポジティブなイメージが全体的な評価を高める心理現象。

「ハロー効果」の由来

「ハロー効果」の由来は、英語で「halo effect」と表記され、"halo"という言葉は、聖人の頭上に描かれる光の輪を指しており、対象が後ろから照らされることで、対象の価値以上に輝いているような印象を与えることを示します。この効果は、1920年に心理学者のエドワード・ソーンダイクによって提唱されました。

「ハロー効果」をマーケティングで活用する方法

マーケティングでハロー効果を活用する方法は、以下のようになります。

1. 口コミ戦略
   • 飲食業やサービス業では、口コミの重要性が高いです。
     例えば、飲食店では食べログやぐるなびの評価が重視され、高い評価を得ることで新規客の獲得やリピーターの増加につながります。口コミを積極的に集めるために、特典付与やアンケート調査を活用し、プラスの口コミを増やす施策が取られます。
2. 有名人の起用
   • 有名人をCMや広告に起用することで、商品やサービスにポジティブなイメージを与え、購買意欲を高めます。
     例えば、スポーツ選手がスポーツドリンクのCMに出演することで、その商品の信頼性や効果をアピールします。
3. 専門家や社会的地位の高い人の意見
   • 商品やサービスに医師や専門家の監修やコメントがあると、その信頼性が高まり選ばれやすくなります。
     例えば、美容製品の広告で美容専門家が推薦することで、商品の効果や安全性がアピールされます。
4. 受賞歴の訴求
   • 商品やサービスの受賞歴を訴求することで、その品質や価値が高いとの印象を与え、消費者の信頼を獲得できます。
     例えば、飲料水が水質コンテストで優秀賞を受賞したことを広告で訴求されます。
5. 数値データの訴求
   • 具体的な数値やデータを提示することで、消費者の信頼性が高まり、購買意欲が刺激されます。
     例えば、食品の栄養成分表や化粧品の成分含有率を明記することで、商品の信頼性や効果がアピールされます。
6. ブランド戦略
   • 企業のブランド力を高めることで、商品やサービスの価値が高まり、集客や売上の向上につながります。
     例えば、有名ブランドの高級レストランやホテルは、そのブランドイメージを活かして高い価格設定や高いサービス水準を維持し、顧客のロイヤルティを高めています。

ディドロ効果

新しい物が手に入ると、それに関連するアイテムも購入しやすくなる心理現象。

「ディドロ効果」の由来

ディドロ効果の名前は、18世紀のフランスで活躍した哲学者、ドゥニ・ディドロに由来します。ある日、友人から美しく高価なガウンを贈られたディドロは、そのガウンが自分の持ち物とは一線を画す高品質なものであることに気づきました。この高品質なガウンに見合うように、他の衣類や家具も一新したくなる衝動に駆られ、結果として多くの品物を買い換えてしまい、借金を背負うことになりました。

この経験をもとに、ディドロは「私の古いガウンを手放したことについての後悔」というエッセイを執筆しました。そのエッセイを読んだカナダの文化人類学者グラント・マクラッケンが、新しいものを手に入れると他のものも統一したくなる心理を「ディドロ効果」と名付け、消費者行動の一つとして広く認知されるようになりました。

「ディドロ効果」をマーケティングで活用する方法

マーケティングでディドロ効果を活用する方法は、以下のようになります。

1. インテリア業界：
   • インテリアショールームでは、同じシリーズの家具やインテリアを統一して展示します。例えば、IKEAやニトリなどの家具店では、リビングルームやダイニングルームのセットを展示し、一部の商品を購入すると他の商品も購入したくなる心理を利用します。
   • 家具やインテリアのカタログやWebサイトでは、商品の組み合わせやコーディネート例を提案し、消費者が自宅で同じ雰囲気を再現したくなるよう誘導します。
2. アパレル業界：
   • ファッションブランドは、ブランドごとに一貫した世界観を持つ商品を提供します。消費者が一度購入したブランドの商品に一貫性を持たせたくなる心理を利用して、他のアイテムも同じブランドのものを揃えようとする傾向を促進します。
   • 店舗やWebサイトでの商品のコーディネート提案やスタイリング例を提供し、消費者がトータルコーディネートを揃えたくなるようアピールします。
3. スマホゲーム：
   • スマホゲームでは、特別なアイテムやキャラクターを獲得するための課金を促進する仕組みを導入します。有料ガチャなどの課金要素を活用して、一部のアイテムを手に入れると他のアイテムも集めたくなる心理を利用して、消費者の課金意欲を高めます。
   • イベントやキャンペーンを通じて、限定アイテムやキャラクターを提供し、コンプリートしたいという消費者の欲求を喚起します。

まとめ

マーケティング心理学は、消費者の心理や行動に焦点を当て、効果的なマーケティング戦略を展開するための重要な知識です。これらの心理学的テクニックを理解し、適切に活用することで、マーケティングの成果を最大化することができます。

弊社ではWebマーケティングを中心に、様々なアプローチでお客様の悩み解消に取り組んでいきます。
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