ペルソナマーケティングとは？メリットや設定方法を解説

2023年8月13日 2023年8月14日

Haruki

マーケティングの世界では、競争が激化し、顧客に届けるメッセージを的確に伝えることがますます重要となっています。
そのために一つの鍵となるのが「ペルソナマーケティング」です。
今回は、ペルソナマーケティングの基本からメリット、設定方法までを解説します。

ペルソナとは？

ペルソナマーケティングとは、具体的なユーザー像（ペルソナ）を描き、そのユーザーの思考や行動傾向を分析してマーケティング施策を最適化する手法です。ペルソナは、製品やサービスを利用する架空の典型的ユーザー像を指し、基本データから家族構成、興味、将来の目標などの要素を組み合わせてユーザー像を創造することがあります。

「ペルソナ」の言葉自体はラテン語で「仮面」を意味しており、もともとは演劇などで使われていました。マーケティング分野では、この概念が商品やサービスを通じてターゲット顧客の特性や行動を表現するために用いられています。

簡潔にまとめると、ペルソナマーケティングは架空のユーザー像を作成し、それを通じてターゲットの特性や行動を理解し、効果的なマーケティング戦略を展開する手法です。

ペルソナとターゲットの違いとは？

「ペルソナ」と「ターゲット」は似た概念ですが、詳細さに大きな違いがあります。

ターゲットは一般的な消費者グループを指し、「20代女性」や「50代男性」といった大まかな属性に基づいています。しかし、このようなカテゴリでは、具体的な特性や行動が分かりにくいです。

一方、ペルソナは、ユーザーを詳細に描きます。「名前」「年齢」「職業」といった基本情報から、ライフスタイル、趣味、行動パターンまでを具体的に想像します。これにより、より詳細なユーザー像が浮かび上がります。

ターゲットを選定した後、ペルソナを作成し、それを基に具体的な戦略やコミュニケーションを展開することが重要です。

ペルソナマーケティングのメリットとは？

ペルソナを設定すると、以下のようなメリットがあります。

１.社内メンバーで共通認識ができる

ペルソナを使用することで、社内全体で共有される顧客像を統一することができます。商品企画、マーケティング、販売店スタッフなど、全ての関係者が同じペルソナ像を共有することで、意識のズレを最小限に抑えることが可能です。
具体的な名前やイメージ写真をペルソナに紐付けることで、顧客像がより具体的に浮かび上がります。

2.ユーザー視点でイメージできる

ペルソナは生活習慣や日常の行動まで詳細に描くことで、ユーザーがいつ、どのシーンで、どのように商品・サービスを利用したいと考えるのか、行動心理を理解できます。さらに、ペルソナを通じて、ユーザーに自社の提供する価値を知ってもらうアプローチ方法や、求めるベネフィットを具体的に想定することもできます。

3.マーケティングの方向性が決まる

ペルソナの設定によって、商品やサービスに対する顧客の期待や欲求を具体的に描き出すことができ、マーケティングの方向性を定める際に役立ちます。まず、ペルソナが商品やサービスをどのような状況で必要としているのか、他の類似商品に何を求めているのかを考え、その期待に応えるポイントを明確にします。

ペルソナの作成方法

ペルソナの基本的な作成方法について解説します。

１.ペルソナ設定に必要な情報を収集する

ペルソナ設定のために必要な項目を決め、それぞれの項目に関する情報を集めていきます。
主な情報収集方法を以下に挙げます。

情報収集方法	内容
アンケート調査	既存顧客やターゲット層に対して購買動機、好み、ニーズなどの情報を収集
インタビュー調査	顧客の行動背後の考えや感情、変化の要因などを深堀り
Web解析	ホームページやECサイトのアクセス解析を通じてユーザーの行動パターンや興味関心を把握
ソーシャルリスニング	SNSや口コミサイトなどでのユーザーの反応や意見をモニタリングし、トレンドを把握
既存データの活用	顧客データや過去のアンケートデータなどを分析して顧客の特性や傾向を把握
担当者へのヒアリング	顧客と接触する営業担当者からの情報や意見を収集し、顧客の声を理解

ペルソナのライフスタイルや価値観などを詳細に設定するためには、インタビュー調査が特に有用です。対話を通じて得られる定性情報は、ペルソナの鮮明な描写に役立つでしょう。

データを収集、統合、分析、管理するDMP(Data Management Platform)というプラットフォームが情報収集に活用できます。DMPは、自社のデータや外部から得たデータを収集し、一元的に蓄積して分析・管理するツールです。

2.情報を整理する

情報収集が完了したら、以下のような属性項目に従って分類・整理します。これにより、ペルソナの特性が明確に浮かび上がってきます。

属性項目	具体的な情報
デモグラフィック属性	- 年齢：30代 - 性別：女性 - 家族構成：既婚、子供あり - 居住地域：都市部 - 職業：会社員
サイコグラフィック属性	- 趣味：ヨガ、読書、料理 - 嗜好：オーガニック食品、自然派化粧品 - 価値観：健康志向、エコロジー重視
ビヘイビアル属性	- 習慣：週末にアウトドアアクティビティ - 購買履歴：オンラインショッピングで健康食品購入 - 購入場所：健康食品専門店 - 情報収集方法：SNS

これらの属性ごとに集めた情報を整理することで、ペルソナのライフスタイルやパーソナリティが徐々に明確になってきます。

3.ペルソナを完成させる

最終段階では、整理されたデータを駆使して、ペルソナを鮮明に描き出します。その人物が目の前にいるかのように、クリアなイメージを持つことが理想です。「こういうタイプの人、身の回りにもいるよね」と、ユーザー像をはっきりとイメージできるようにしましょう。

こうしてペルソナが完成すれば、その人物像を明確にしたペルソナシートを作成します。各項目に沿って属性情報を整理し、特徴を加えながら具体的な人物像を描いていきます。ストーリー仕立てで心の動きやエピソードを交え、リアルな人物像を表現します。また、ビジュアル要素を導入して外見を具現化することで、さらにリアルな印象を伝えることができます。

ペルソナを設定する際の注意点

理想の顧客像にしない

最も避けるべき失敗の一つは、ペルソナを自社都合に合わせて都合の良い理想のユーザー像にしてしまうことです。自社都合の都合の良いデータだけを取り入れたり、既存の製品に合わせてペルソナを設定したりすると、実際の消費者ニーズとかけ離れてしまいます。ペルソナは、企業の都合よりもむしろ顧客の現実を反映するものとして捉えることが重要です。常に顧客のニーズを基盤に置いて考えることを忘れずに、ペルソナを構築していきましょう。

先入観や思い込みで設定しない

ペルソナを先入観や思い込みで設定するのは避けるべきです。思い込みは、視野を狭め、顧客のニーズを見逃す原因となります。先入観や思い込みを避けるためには、お客様の実際の声や第三者による客観的なデータを活用することが重要です。客観的なデータを元にしてペルソナを設定することで、より正確な顧客像を捉え、適切なマーケティング戦略を展開することが可能となります。

定期的にアップデートする

ペルソナは、一度作成すれば終わりではなく、時間とともに変化する可能性があります。そのため、定期的にペルソナを見直し、アップデートすることが重要です。同じペルソナを使い続けると、マーケティング施策が的外れになり、成果が得られにくくなります。時代の変化に合わせて効果的な施策を展開するために、定期的なペルソナのアップデートを行いましょう。

まとめ

今回はペルソナマーケティングについて紹介しました。
ペルソナ設定による架空のユーザー像は、マーケティングに多くのメリットをもたらします。社内で共通の認識が生まれ、魅力的な商品・サービスを提供できる可能性が高まります。しかし、ペルソナは分析に基づいて作成された想定人物像であり、分析の漏れや市場の変化によって実際の顧客とのずれが生じることがあります。そのため、現実の顧客属性や消費動向を確認し、柔軟に運用しながらペルソナの見直しを行うことが重要です。
今回もお読み頂きありがとうございました！

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